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发布人: 万博体育官网 来源: 万博体育官网平台 发布时间: 2020-08-15 19:54

  编者按:油市“寒冬”,油品销售市场竞争更加激烈,销售已进入微利时代。非油业务作为销售的主营业务,要不断在完善体制、提升服务、大胆创新、开拓市场上下功夫,立足现场、依靠员工、延伸服务、抓牢客户,优化非油商品种类和价格,优化消费,零售发展新态势,将非油业务打造成销售企业新的经济增长点,推动非油业务健康发展。

  便民服务贴心:“五一”期间,六安销售多措并举在各加油站贴心服务模式,免费为顾客更换玻璃水、机油、简易擦车服务,更在站内为客户准备了擦鞋、水壶等便民工具,让顾客感受到贴心服务带来的便利。图为皋城加油站的员工为客户更换玻璃水。代悠悠 摄

  西安销售城关加油站便利店面积不足30平方米,经营商品13大类274种, 2015年全年非油销售额23.4万元。今年,这个站面对经济下行、竞争加剧的压力,通过全员站内站外齐心营销,一季度,实现非油销售额45万余元,完成年任务的35.2%,超2015年全年销售额近1倍。 处处留心

  为了突破销售困境,提振员工销售信心,城关加油站经理周松时时动脑、处处留意。一次偶然的机会,周松在一个小饭馆吃饭时,向店老板买一包某牌子香烟,店老板说:“没有,并解释说这个牌子的香烟目前很紧俏,且烟草公司每月只给我们店配送3条。”周松听完这番话,觉得这是个商机。于是,周松与这个店老板聊起加油站的香烟销售情况,店老板一听加油站有这个牌子的香烟,且质量数量有,便跟随周松到加油站购买了6条,并与周松口头约定长期购货。

  由此及彼,周松联想到周边的小商店、小饭馆也会存在这种情况,如果进行开发,会是一个不小的销售市场。第二天,周松召开员工动员会,分享这次成功发现商机的体会,并告诉大家下一步的想法,得到了一致赞同。思想统一后,周松按照员工居住地划分,印制宣传彩页,让员工深入小饭馆、小宾馆、棋牌室、洗车行、网吧、小商店等进行宣传推销。一周后,员工的亲戚、朋友也加入到加油站的推销队伍,如这个站核算员的婆婆在带小孩时,与熟人聊天会特别留意熟人的购物话题,如确定有人购物,她会第一时间打电话通知加油站送货上门,或领人到加油站选购等等。如今,城关加油站员工上班谈销售,下班搞销售,节假日跑销售,已形成全员非油营销的大好局面。

  购物服务周到:销售分公司长通加油站员工推出的非油小推车服务,让顾客不用下车就能挑选购买所需商品,日增加非油销售额达300余元,“推”出了非油效益新的增长点。图为长通加油站班组长王洪义向顾客推荐包装饮料。秦泰 摄

  留心营销法让城关加油站突破了销售困境,如何巩固和扩大销售呢?周松决定发挥全员智慧,组织全站员工召开数次“亮出你的营销点子”座谈会,最终推出“便民卡”这项非油营销新措施。“便民卡”就是普通的小卡片,印有城关加油站的非油商品种类、非油客户微信群二维码及各种优惠促销活动等,持卡人只需扫描二维码即可加入城关站的微信客户群,动态了解城关站及时更新后的“油”惠信息。

  自这个站推行“便民卡”不到一个月,员工有了自己固定的非油客户圈子。针对这一情况,周松及时将客户按照员工个人的客户圈子重新划分,要求员工每周进行电话、短信等方式的联系不少于2次,从而加强沟通、增进相互间的情谊。

  随着客户的增多,客户的需求差异也随之增大。这个站便根据客户的不同需求,及时调整商品结构,香烟品种由原来的10多种增加到现在的70多种,针对这个站香烟需求主体为中低档次的实际,城关加油站相应增加了低档烟的订购量,香烟月销量达到1000多条。3月下旬,这个站在销售过程中发现细支香烟很受客户青睐,就立即与烟草公司联系,增订了8种细支香烟,现这8种细支香烟的销售额已占到月销售任务的5%。

  “便民卡”推行以来,城关加油站员工走访了200多名客户,持有“便民卡”的人数在不断增加,非油月销售额达3万多元,占到月任务的30%。

  针对城关加油站便利店面积狭小,造成商品陈列展示效果不佳,城关加油站采取了机动展销、“微信”营销措施。

  机动展销。城关加油站购置了小推车,由各班组自行配货,当班员工轮流在现场进行推车服务营销。同时,将客户喜欢的香烟摆放在场外堆头上最醒目的,全员“开口营销”,这两项措施的实施,使每个班的现场香烟销售量增加到20至30条左右。城关加油站还组织员工到人员密集的高陵福新4S店、信之誉汽修厂等地搭起“微货架”宣传销售,较好地吸引一些单位员工前来购买。

  微信营销。城关加油站建立了“油”惠群、酬宾群、非油群3个客户微信群,微信粉丝达230人,在这些微信群中,这个站每天发布油品小常识、非油促销活动、新产品推介等,不但提高了微信粉丝的忠诚度,而且非油商品月消费额已达到5000元以上。

  送货服务热心:云南销售公司有序推进合作营销,在销售网络未增、店面投资升级未动工的情况下,聚焦创效单品、自有品牌、地方特色商品,与供应商携手,带动了品牌系列产品在昆仑好客便利店的整体增量增利。图为昆明销售东兴加油站员工把商品送到客户车辆里。曹军 摄

  青岛销售102站值班长宋扬在现场服务过程中,按照常规惯例向顾客推荐非油商品,成功推荐一条南京雨花石。

  宋扬并未止步,而是在服务过程中继续与这位顾客唠家常。交谈过程中,宋扬得知顾客明晚有应酬需要用红酒,立即开始推荐本站的红酒,但顾客对站里的几个品牌红酒不感兴趣。

  这时顾客问宋扬玻璃水多少钱一瓶,宋扬随机应变拿起一瓶玻璃水直接递到顾客面前说:“哥,你买了我们站的香烟,这瓶玻璃水送你了,现在就给你加上。”顾客说:“不用小伙子,你帮忙给加上就行。”宋扬说:“没事,哥,以后还得麻烦您经常惠顾,想买东西过来找就我行了。”顾客开心地说:“好,你刚才说的红酒给我介绍一下。”

  宋扬一听立即陪着顾客到店内选红酒,耐心向顾客介绍,最后,这位顾客不仅买了红酒,还为家里买了橄榄油。宋扬也没想到“关联营销”为站里带来了一笔大单:一瓶玻璃水不但带来了信任,而且由于这层信任建立起忠诚的客户关系。

  最后宋扬与顾客互留了电话,顾客要走时,宋扬说:“哥,以后有需要,给我电话,我随叫随到。”这位顾客听了很高兴。就这样,这位顾客成了宋扬的固定非油客户。

  宋扬营销策略:“先舍后得”告诉我们,要给员工备好“子弹”,做好“一瓶玻璃水”的政策支持,深挖客户需求。

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